<B>E-coupons: Las ofertas por Internet venden más y mejor</B>

Gema Martín Soler. Profesora. Instituto de Empresa

5 Enero 2006

Los cupones de descuento son uno de los ganchos más conocidos para incentivar la compra y fidelizar a los clientes. Un atractivo que también ha llegado a la Red, ya que cada vez más establecimientos ofrecen cupones electrónicos o e-coupons en sus tiendas virtuales.

Aunque están creados bajo la misma filosofía que los cupones tradicionales, los e-coupons son más efectivos, fáciles de usar y permiten segmentar la información por perfiles de clientes.

Tradicionalmente, la compra basada en cupones exigía recortarlos manualmente e ir al establecimiento para beneficiarse del descuento. Un rudimentario sistema que Internet permite simplificar con los e-coupons o cupones electrónicos. Basta un simple clic para capturar electrónicamente varios e-coupons y, después, canjearlos en la compra online.

Además, los e-coupons pueden ser distribuidos de diversas maneras: a la entrada de la tienda online, en la descripción de un producto, justo antes de finalizar el pedido e, incluso, cuando el comprador se interesa por un producto relacionado con su compra o cuando se quiere dar salida a los stocks.

[*D El impacto de los cupones electrónicos se multiplica, al aparecer simultáneamente en diversos soportes adaptados al público objetivo *]

Pero, más allá de su sencillez, los e-coupons ofrecen importantes ventajas respecto al sistema tradicional.

::En primer lugar, mejoran la segmentación de la promoción, ya que los e-coupons sólo se muestran y ofrecen a los compradores potenciales.
::Permiten considerables ahorros de costes y mayor facilidad de uso para los responsables de la promoción, que pueden crearla y dirigirla en menor espacio de tiempo al no estar a merced de las imprentas.
::Ofrecen una fácil implementación técnica del sistema (al ser transacciones de poco valor no necesitan cifrado), que favorece las minicompras.
::Y, sobre todo, garantizan un mayor alcance de los cupones que, siendo los mismos en número, pueden colocarse simultáneamente en multitud de soportes adaptados el público objetivo.

Pero, si la finalidad de la promoción es cosechar elevadas tasas de conversión de visitas en compras, de clics en procesos de negociación de una venta, o de clientes ocasionales en fidelizados, ¿cuál es el mejor momento para mostrar los e-coupons?. Y más importante aún, ¿de qué manera podemos ofrecerlos para maximizar su impacto?

La clave radica en un sistema que compile la información demográfica, el histórico de las transacciones, y los cupones aceptados y rechazados por nuestros clientes actuales y potenciales. En suma, un CRM.

[*D Los e-coupons permiten recabar la suficiente información de los clientes como para sentar las bases de un CRM *]

Pero, tampoco es imprescindible uno de estos sistemas para poner en marcha los e-coupons. Al contrario, los cupones electrónicos pueden ser una buena base para empezar a recabar información de los clientes si todavía no se dispone de un sistema informatizado que la gestione (CRM).

Además, como el mundo online nunca deja de evolucionar, en USA los cupones ya no sólo llegan a través del ordenador, sino también al móvil. De hecho, muchos centros comerciales ya hacen ofertas SMS canjeables en la compra. Son los m-coupons, pero de eso ya hablaremos en otro artículo.

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