<B>Estilos de Negociación</B>

Mercedes Costa y Pilar Galeote

22 Enero 2003

Entendemos por métodos de negociación los diferentes modos de obrar o proceder para alcanzar los objetivos que toda negociación persigue. El método de negociación comprende tanto la actitud general con la que se aborda el proceso negociador (estilos de negociación) como la técnica con la que se desarrollan sus diferentes fases.

Desde un punto de vista cronológico y hasta llegar a la concepción del método de negociación que desarrolló el grupo integrado en el Harvard Negotiation Project, (HNP) liderado por un destacado equipo de profesores de la Facultad de Derecho de Harvard, existían tradicionalmente dos estilos de negociar, ambos basados en la defensa de posiciones: el “negociador duro” y el “negociador blando”. La destacada aportación del HNP, que supuso una auténtica revolución en el mundo de la negociación, consistió precisamente en superar el estilo de negociación posicional y proponer un método articulado sobre la comprensión recíproca de los principios que inspiran a las partes que negocian (Principled Negotiation).

Respecto a la Negociación Posicional (Positional Bargaining), podemos decir que se trata del estilo tradicional, en el que cada una de las partes adopta una determinada posición negociadora, aboga a su favor, hace concesiones a la otra parte y, en función de las mismas, redefine nuevamente su posición. Este ciclo iterativo se repite, sucesivamente, hasta que ambas posiciones se acerquen lo suficiente para poder alcanzar un acuerdo.

Este estilo de negociación tiene dos variantes:

:: Negociación Posicional Blanda (Soft positional bargaining): Prima el mantenimiento de una relación positiva entre las partes.

:: Negociación Posicional dura (Hard positional bargaining): El principal objetivo es “ganar” para que prevalezca nuestra posición negociadora a través de presiones y amenazas, por encima de la relación entre las partes.

Una negociación basada en posiciones conduce, con frecuencia, a encerrarse y atrincherarse cada vez más en ellas. Al afrontar de esta forma el proceso de negociación, los negociadores suelen quedar atascados defendiendo su posición sin llegar a descubrir los intereses subyacentes a cada posición dificultando e incluso imposibilitando la consecución de un acuerdo.

Respecto al Estilo de Negociación basado en Principios (Principled Negotiation), podemos decir que es una alternativa a la negociación posicional: un método de negociación explícitamente diseñado para conseguir unos resultados adecuados de forma eficiente y amigable.

En lugar de enfocar el proceso de negociación según la forma tradicional ya vista, es decir, adoptando una determinada posición negociadora, se recomienda negociar sobre la base de los intereses de las partes, intereses que subyacen a las posiciones que las mismas suelen adoptar en el proceso de negociación.

[*D No hay que olvidar que cada equipo de negociación tiene un estilo de negociación e incluso que, en una misma negociación, el estilo adoptado puede modificarse *]

Los cuatro principios básicos del Principled Negotiation son:

1. Separar a las personas de la controversia/problema. Se trata de evitar que las emociones de los intervinientes en la negociación se mezclen con las circunstancias objetivas del problema.

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones. En la mayoría de las ocasiones, centrarse en posiciones no conduce a lograr un acuerdo que satisfaga los verdaderos intereses de las partes.

3. Generar diversas opciones antes de tomar la decisión sobre cómo proceder. Sólo generando diferentes opciones como solución al problema, podremos satisfacer de forma eficiente los intereses de las partes.

4. Insistir en que el resultado se base en algún criterio/estándar objetivo, que permita reconciliar los intereses realmente opuestos que tengan las partes y que sea independiente de la voluntad de las mismas.

Existe un paso más en este estilo de afrontar el proceso de negociación, que apunta William Ury en su libro De la Negociación al acuerdo: la solución conjunta de problemas. En lugar de atacarse uno al otro, ambas partes pueden atacar conjuntamente el problema. El objetivo consiste, por tanto, en transformar un enfrentamiento en un ejercicio de cooperación para la solución conjunta de problemas. Este estilo suele producir mejores resultados para ambas partes; se economiza tiempo y energía, porque se eliminan las posiciones encontradas e, indudablemente, suele conducir a mejores relaciones de trabajo y a beneficios comunes en el futuro.

Es importante tener en cuenta que, para escoger el estilo de negociación debemos considerar, entre otros, los cinco aspectos básicos que se enumeran a continuación:

:: La importancia del asunto que se negocia.

:: El poder que se ostenta y el desequilibrio de poder originado por la relación de dependencia (poder fáctico).

:: El carácter de la relación que existe, o que conviene que exista entre las partes. Se debe valorar especialmente si la relación es permanente o efímera.

:: Las características de la otra parte y el nivel de confianza que nos inspira.

:: El tiempo de que dispone una parte y otra.

En definitiva, las tres fuerzas en juego en toda negociación.

Por último, no hay que olvidar que cada equipo de negociación tiene un estilo de negociación e incluso que, en una misma negociación, el estilo adoptado puede modificarse a lo largo de la misma: podemos empezar una negociación con una actitud de cooperación cautelosa, para pasar a una actitud de cooperación abierta y finalizar con una actitud de cooperación que busca la solución conjunta del problema; también pueden utilizarse en una negociación mezclas alternativas de actitudes cooperativas y competitivas. Se trata de un ejercicio de flexibilidad que el buen negociador deberá tener en cuenta para ir adaptando el estilo escogido a las circunstancias que se le presenten.

Último vídeo

Martha Thorne valora el fallo del Premio Pritzker 2017

See video
Síguenos en
IE Focus Newsletter
Agenda IE
Most read
IE Business School | María de Molina 11, 28006 Madrid | Tel. +34 91 568 96 00 | e-mail: info@ie.edu

Contacto

IE Business School

María de Molina, 11. 28006 Madrid

Tel. +34 915 689 600

info@ie.edu