<B>La creatividad como factor de éxito en la negociación</B>

Mercedes Costa. Directora del Centro de Negocación y Mediación del Instituto de Empresa

18 Junio 2003

Afrontar de forma adecuada los procesos negociadores supone ya un gran avance en la búsqueda de una solución conciliadora con los intereses en conflicto. La creatividad y la comunicación interpersonal efectiva son dos herramientas de difícil manejo, pero de gran eficacia a la hora de enfrentarse a una negociación.

Ser capaces de negociar bien debería ser, hoy en día, una aspiración de todos. No debemos olvidar que casi todas las actividades de la vida del ser humano en sociedad implican alguna forma de negociación, alguna forma de tratar los desacuerdos, las diferencias, alguna forma de resolver, para beneficio mutuo o colectivo, los intereses en conflicto.

En una sociedad avanzada, con amplio acceso a la información y la cultura, los ciudadanos deberíamos ser educados para afrontar las opiniones, o motivaciones de otros, con el respeto y la curiosidad de quien conoce sus objetivos y se sabe capaz de negociar para alcanzarlos. Esa curiosidad y respeto, unidos a la habilidad para “construir con el otro” las mejores soluciones posibles para ambos, abre nuestra mente a la creatividad y el enriquecimiento mutuo.

Sin embargo, no solemos ser así, no nos han educado de esa manera. Generalmente nos acercamos a los demás con la solución (la única “solución buena”) pensada de antemano, con miedo o agresividad ante posiciones que puedan divergir de la nuestra. En la mayoría de las ocasiones, incluso, vemos la realidad desde una única dimensión y somos incapaces de admitir que en un mismo hecho o asunto, hay siempre “múltiples cuestiones” o múltiples dimensiones que analizar o debatir.

Este perfil cerrado y restrictivo es reconocible, no sólo en las discusiones y debates entre ciudadanos inexpertos, sino también en el comportamiento de los responsables de importantes negociaciones en el ámbito de la política, la abogacía o los negocios. Y es que cualquier escenario en el que el objeto de la negociación sea una única variable, dificulta enormemente el uso de la creatividad en la generación de opciones para intentar “aumentar el tamaño de la tarta a repartir”.

En estos casos, los negociadores se convierten en meros “reclamadores de valor” y se encuentran atrapados en una negociación “ganar-perder” en la que es muy difícil evitar el clima de enfrentamiento y la falta de cooperación. Los negociadores hábiles evitan caer en este tipo de situaciones de regateo competitivo y se esfuerzan por introducir cuestiones adicionales para transformarlas en “negociaciones de cuestiones múltiples”, en las que sea posible buscar un amplio rango de soluciones creativas que conjuguen los intereses de las partes en conflicto.

Debemos asumir, no obstante, que, en numerosas ocasiones, no es posible evitar la negociación de cuestión única. Incluso en algunas negociaciones de cuestiones múltiples lo que realmente existe es una única cuestión dominante. Tanto en la venta de una casa, como en la negociación de un despido, o en la negociación de un préstamo, la cuestión dominante es el dinero.

Todas estas negociaciones contienen un elemento de regateo que mejora sensiblemente con la introducción de cuestiones adicionales. Cuestiones que permiten a las partes explorar la creación de ganancias conjuntas que beneficien a ambas. Esto no significa que desaparezca el aspecto distributivo de la negociación. Todas las negociaciones llevan consigo elementos de cooperación y elementos de conflicto.

Algunos de los errores que se cometen, con mayor frecuencia, en este tipo de negociaciones son:

:: Centrar la negociación exclusivamente en el precio, convirtiendo tratos que potencialmente pudieran ser cooperativos en competitivos. En estos casos la negociación se convierte en una situación de puro regateo.

:: Medir el resultado de la negociación en términos exclusivamente económicos. Existen muchos factores que, bien manejados, contribuyen a crear valor en la mesa de negociación: intereses de las partes, la relación que existe o conviene que exista entre ellas y el proceso.

:: Falta de creatividad en la introducción de variables que posibiliten que la negociación verse, además, sobre otras cuestiones que permitan la consecución de ganancias conjuntas.

:: Dispararse prematuramente hacia el compromiso, sin dedicar tiempo y esfuerzo a la creación de valor durante el proceso de negociación.

[*D Creatividad y comunicación interpersonal efectiva *]

Para evitar estos errores es necesario que el negociador maneje ágilmente dos difíciles herramientas: una gran creatividad y una comunicación interpersonal efectiva.

:: En cuanto a la Creatividad, debemos recordar que consiste en “percibir la realidad de maneras múltiples y desacostumbradas o infrecuentes”. Este prisma que multiplica los colores, matices y opciones ante cualquier hecho o asunto, es el que posibilita la “creación” conjunta de soluciones.

:: Y la capacidad para hacer de la Comunicación Interpersonal una vía ágil por la que discurra el diálogo, la escucha atenta a los planteamientos ajenos y la persuasión de nuestro interlocutor hacia los propios es, sin duda, el “medio natural” para el logro de los fines de la negociación.

En las negociaciones de peticiones múltiples, sin embargo, resulta mucho más sencillo el intercambio de variables entre las partes. No obstante, para afrontar con éxito este tipo de negociaciones la estrategia debe ser planteada de forma distinta en función de quién formula las peticiones y quién las recibe.

Las claves que deberían de tenerse en cuenta según estemos de uno u otro lado serán:

Por parte de quien formula las peticiones:

:: Negociar petición por petición. No les interesa una negociación global.

:: Ser conscientes de que es necesario que “troceen” su propuesta todo lo posible.

:: Formular unas peticiones de partida altas, nunca escandalosas ni moderadas; se trata de provocar en la otra parte la siguiente reacción: “Es un poco más de lo que habíamos pensado pero podemos hablar de ello”.

:: Al terminar, permanecer en silencio y esperar una respuesta.

Por parte de quien recibe las peticiones:

:: Escuchar las peticiones que reciben de la otra parte sin responder individualmente a cada una de ellas.

:: Cerrar una lista de pretensiones.

:: Valorar la propuesta globalmente y dar una respuesta a las pretensiones de la otra parte de forma global.

:: En ocasiones, negociar el procedimiento por el que se llevará a cabo todo ello.

En definitiva, se trata de que a la hora de afrontar un proceso de negociación, seamos capaces de identificar de antemano el escenario en el que nos vamos a mover, para poder prever con antelación la estrategia a adoptar. El éxito en la negociación estará en función de la capacidad de las partes de encontrar un amplio abanico de soluciones creativas que satisfagan de la mejor manera posible los intereses involucrados.

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