Los secretos (de ascensor) de un buen discurso de venta personal

Ana Herranz. Director Careers Services. Alumni. IE Business School

23 Junio 2014

¿Cómo consigo que un Business Angel se interese por mi proyecto en el tiempo que dura un viaje en ascensor? Aquí tienes las claves.

Uno de los recursos que podemos y debemos utilizar para obtener nuevas oportunidades laborales es elaborar un buen discurso de venta personal, un concepto que viene de lo que en el mundo anglosajón se denomina el Elevator Pitch.

Su origen están en el boom de los Start Ups en Silicon Valley, donde era y es crítico conseguir financiación, por tanto, había que aprovechar cualquier oportunidad para vender tu idea. Esto significa que, si coincidías en el ascensor con un Business Angel, tenías que ser rápido y eficaz en trasmitirla, de forma que ese potencial inversor se sentara contigo a escucharte en más detalle.

Esta idea se ha trasladado al mundo de los que buscan empleo o nuevas oportunidades. ¿Cómo, de una forma rápida y eficaz, consigo que un posible reclutador me escuche?

La eficacia depende básicamente de que el contenido sea de interés del interlocutor. O cuentas algo que le interese o no va a perder el tiempo contigo. Esto parece obvio, pero la realidad es que la mayoría de la gente no lo hace.

¿Cuáles serían pues las claves de un buen pitch? Podríamos hablar de cuatro: brevedad, concisión, orientación y singularidad.  Las dos primeras están más relacionadas con la forma, y las dos últimas con el contenido. De este modo, debe ser breve, durar menos de un minuto, 30 segundos sería un tiempo óptimo. Por tanto, y ligado con la concisión, hemos de ser capaces de trasmitir nuestro valor de forma muy clara y directa; y para que capte el interés utilizamos la orientación y la singularidad.

Mi mensaje estará orientado en la medida en que yo conozca el problema que necesita resolver mi interlocutor y yo articule mi mensaje como solucionador del problema que tiene. La singularidad va referida a que he de crear un mensaje personalizado, único, que refleje mi personalidad, mi yo, mi diferencia, que no parezca que lo hemos copiado de ningún sitio.

Vamos a poner un ejemplo si estamos buscando oportunidades en ventas o desarrollo de negocio: “Llevo más de 5 años trabajando y mi gran pasión es buscar argumentos para lograr persuadir a mis clientes de que mi producto es el mejor, consiguiendo de esta forma excelentes resultados de venta. Conozco su producto ABC desde niño y soy cliente fiel, me encantaría convencer a todos aquellos que todavía no lo conocen”.

De forma muy breve, estamos diciendo no solo que tenemos orientación comercial y capacidad de persuasión, sino que además nos apasiona vender y nos apasiona el producto de nuestro interlocutor.

Las empresas no solo buscan gente buena, sino que además estén motivadas. Pero lo difícil no es crear el discurso en sí, sino tener claro cuál es nuestra propuesta de valor y qué solución aporta a mi interlocutor. De ahí que el primer paso en nuestra estrategia de desarrollo profesional es hacer una reflexión sobre mis fortalezas e identificar los problemas que ayudan a solucionar en las organizaciones.

Publicado en Via@IEBusiness El País.com

Último vídeo

Martha Thorne valora el fallo del Premio Pritzker 2017

See video
Síguenos en
IE Focus Newsletter
Agenda IE
Most read
IE Business School | María de Molina 11, 28006 Madrid | Tel. +34 91 568 96 00 | e-mail: info@ie.edu

Contacto

IE Business School

María de Molina, 11. 28006 Madrid

Tel. +34 915 689 600

info@ie.edu